現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)濟早已由賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向了賣方案，當傳統(tǒng)銷售員還停留在靠口才定勝負的自我陶醉中，隨著市場信息的公開化，理性消費的提升，銷售要介紹產(chǎn)品，更要懂得介紹怎么“安放”這些您購買的。

將電器的品牌、服務(wù)體系嫁接進入廚房

其實，一個優(yōu)秀有經(jīng)驗的銷售員在平常推銷時，會從顧客的“邊緣”需求進行引導(dǎo)，從“需求缺口”中尋找機會。例如顧客很喜歡一個烤箱，廚房卻沒有預(yù)留位置，那么附有烤箱櫥柜設(shè)計就可能成為首選。如今大批家用電器等相關(guān)產(chǎn)業(yè)品牌強勢進入櫥柜業(yè)，原有的銷售模式必將帶來一定的沖擊。

如賣電器、臺面、集成灶的切入櫥柜，可以將之前的營銷、管理方式融入到櫥柜銷售體系中，連渠道也可以“就地取材”，即便是拓展新渠道，電器或者集成灶的經(jīng)銷商都是一批非常值得利用的資源。

案例：華帝櫥柜、花旗整體廚衛(wèi)

華帝已經(jīng)發(fā)布了第三輪拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的市場報告，經(jīng)過精耕細作，集團獨家的經(jīng)銷商隊伍激勵機制以及系列品牌活動推廣，正在向全國大面積覆蓋網(wǎng)絡(luò)，這都得益于華帝品牌原有網(wǎng)絡(luò)的“堅韌性”;花旗在銷售過程中意識到，賣整體櫥柜不能只提供單一產(chǎn)品，而須提供一站式專業(yè)性服務(wù)，致力于解決廚衛(wèi)空間的裝修煩惱，于是他們向商家和消費者推出的，是整體廚衛(wèi)空間的全新服務(wù)模式。

終端場所提供顧問式服務(wù)

櫥柜引進的時候就是從一線城市發(fā)展起來的，發(fā)展了很多年以后市場趨于飽和。在一線市場具有良好表現(xiàn)的品牌，利用品牌輻射效應(yīng)，及向下級市場擴散，但單純地進行復(fù)制并不順利。為了符合當?shù)厝说南M觀和消費習(xí)慣，企業(yè)除了進駐賣場進行產(chǎn)品展示，還開體驗店提供樣板間，設(shè)計師或者導(dǎo)購都需要講解廚房一體化的解決方案。

案例：尚朋堂、皮阿諾

每次參展，皮阿諾都不忘記高舉它的“科學(xué)藝術(shù)廚房體驗館”旗幟，在建博會寸土尺金的情況下，皮阿諾方面毅然拿下櫥柜展館的最大面積，讓客戶在近450余平、雙層結(jié)構(gòu)的展示空間中，深刻體會皮阿諾原創(chuàng)新品是如何解決人與自然的和諧問題的。

尚朋堂雖然具有獨立的科技優(yōu)勢，但剛進入國內(nèi)市場時仍顯“水土不服”，然而尚朋堂意識到顧問式營銷服務(wù)的重要性不僅僅體現(xiàn)在“兢兢業(yè)業(yè)”的講解員身上，更體現(xiàn)在產(chǎn)品及其陳列場所的周到服務(wù)上。通過踐行尚朋堂櫥柜“以人為本、專業(yè)科技領(lǐng)先”的理念，尚朋堂在展會上得到了國內(nèi)觀眾的認可。

抓單店贏利能力和店員銷售能力

大多數(shù)企業(yè)無論是在全國市場還是某區(qū)域市場，喜歡進行“轟炸式”店面擴張，雖然看起來風(fēng)光旖旎，但實際上總體贏利水平較低，且基礎(chǔ)薄弱易被其他品牌強占地盤;另外，以前的單店銷量可以憑一兩個強勢店員的“三寸不爛之舌”提升，而現(xiàn)在的一線銷售人員要通過專業(yè)的知道培訓(xùn)，向客戶講解廚房配置整體方案，以此來說服客戶。只有真正幫客戶解決了問題才能令其信服，這與業(yè)內(nèi)眾多設(shè)計師能提供具有說服力的設(shè)計圖是一個道理。設(shè)計師的圖和銷售員的講解成為下單的關(guān)鍵。

案例：錦致櫥柜、柯拉尼

在大型、超大型的建材商場越開越多，競爭愈加激烈的情況下，錦致櫥柜在重點區(qū)域市場一步一步有選擇地發(fā)展經(jīng)銷商，以規(guī)避整個行業(yè)市場的產(chǎn)品同質(zhì)化、營銷同質(zhì)化，錦致的經(jīng)銷商都具有統(tǒng)一的“共性”，又不缺乏鮮明的“個性”，在提高單店贏利能力的基礎(chǔ)上逐步將好的營銷模式傳播下去。

為了擴大市場占有率，不能僅僅借助自身的國際優(yōu)勢，隨著品牌業(yè)務(wù)布點的擴大，柯拉尼在擴大市場規(guī)模的同時，也在不斷的追求該品牌在市場運作上的專業(yè)高度，只有以“最誠信最專業(yè)的加盟品牌”，才能實現(xiàn)彼此構(gòu)成一個命運共同體最終目標。

家電和垃圾處理：也要講究
　　
　　當然，環(huán)保最重要還是要降低能耗。廚房是家庭的主要污染源，而廚房家電作為廚房中的核心部件，是否具有健康、環(huán)保的功能顯得更重要。
　　
　　廚房污染主要有油煙污染、噪聲污染、電磁輻射等。應(yīng)該盡量選擇那些具有節(jié)能、低耗功能的電器。如油煙機是否有“高速、低速、柔速”三個速度，長時間燉煲可以使用柔速檔，省電又靜音；燃氣灶是否純藍猛火；消毒柜是否采用聚能光波消毒，是否有智能跟蹤消毒功能。
　　
　　另外，廚房垃圾是滋生細菌和異味最快的地方，及時處理尤其重要。為了減少污染，選擇垃圾處理器是最好的方法。一些小骨頭、海產(chǎn)品、雞蛋殼、魚骨和魚頭、菜葉菜梗、水果核和水果皮、殘羹剩飯等都可以借助垃圾處理器從下水道沖走，同時解決了下水道堵塞問題。
　　
　　垃圾處理器有多種型號和規(guī)格，家庭可以根據(jù)人員多少選擇不同的型號來使用。而且垃圾處理器對于廚房洗手池結(jié)構(gòu)、電源位置有一定要求，因此安裝時需事先咨詢。
　　
　　1.證書：最重要的兩大出身證明——海關(guān)報關(guān)單、國外廠商的授權(quán)證書。
　　
　　2.細節(jié)：注意看邊角，每一組合是否協(xié)調(diào)，結(jié)合縫是否嚴密。仿冒的由于制作技術(shù)標準低，工藝達不到要求，結(jié)合處易出現(xiàn)高低不平、漆面不光滑、光潔度差等情況。
　　
　　3.功能：儲物功能、洗滌功能、配餐功能、烹飪功能、視覺功能、延伸功能等。
　　
　　4.門板：A、烤汽車漆——“六面烤漆，一次成型”，色準度、光潔度、光亮度、硬度、厚度等特殊工藝的處理能力高B、實木—櫻桃木、胡桃木、白梨木、樺木、橡木、櫸木等C、實木貼皮D、密度板吸塑E、密度板貼防火板。其品種一般在100個以上。

5.箱體：原材料達到國際標準，結(jié)構(gòu)、安裝為國際化生產(chǎn)流水線。
　　
　　6.五金件：奧地利BLUM滑軌，意大利SAL鄄ICE鉸鏈、SCILM櫥腿，德國HETTICH滑道。需提供合格證明。
　　
　　7.把手：金屬鍍鎳、鉻合金、不銹鋼、鋼木混合、銅質(zhì)、瓷質(zhì)、水晶等。
　　
　　8.玻璃：防火、防爆，無輻射。
　　
　　9.交貨期：由于進口櫥柜生產(chǎn)流水線成熟，所以國外生產(chǎn)周期一般都比國內(nèi)短，但是由于必須經(jīng)過訂單確認、海運、轉(zhuǎn)港、報關(guān)等環(huán)節(jié)，所以交貨期一般在3個月左右。
　　
　　10.計價：A、所有進口櫥柜都采用科學(xué)的“柜式”計價法，客戶可清楚知道櫥柜中包含的每一部件。B、以當天的匯率結(jié)算C、國際統(tǒng)一的恒定價格。
　　
　　11.設(shè)計軟件：采用專屬于該品牌的設(shè)計系統(tǒng)，自動生成報價、效果圖、線圖、平面圖。
　　
　　12.品牌文化：由于歐洲品牌大多經(jīng)歷了幾十年甚至上百年的歷史，所以其精深的沉淀已久的品牌哲學(xué)是一般普通的品牌所無法具備的。

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