【中國廚房設備網(wǎng)】通過對地縣級城市家居建材市場的普查，我們了解到很多經(jīng)銷商的想法和意愿，也看到了家居建材行業(yè)在地縣級市場的勃勃生機。巨大的市場潛力，使家居建材行業(yè)產(chǎn)品行情看漲，宛如春天的花朵在悄然綻放。

擴大品牌影響力

地縣級城市的經(jīng)銷商，大多數(shù)更愿意經(jīng)營本省品牌，這是我們在調查中形成的一個印象。在這些經(jīng)銷商看來，企業(yè)所在的地區(qū)超出了東三省，那么廠家在供貨期上就會產(chǎn)生問題，如果產(chǎn)品質量出了問題也不太好溝通。

這些經(jīng)銷商不愿意考慮經(jīng)營東三省以外的品牌，他們在選擇時存在顧慮，在他們看來，要想找一個叫得響的品牌，這個品牌既能保證售后，還能做好物流，而且加盟條件都符合自己的心意，幾乎是不可能的。

事實上，本省大多數(shù)櫥衣柜品牌知名度小，經(jīng)銷商在選擇時可能顧慮更多。就黑龍江省內(nèi)的企業(yè)而言，一些規(guī)模較小品牌通過對自己企業(yè)綜合實力正確評估，大多數(shù)也放棄了要把產(chǎn)品銷售到黑龍江或東三省以外市場的想法。

不能走出去，關鍵在于品牌影響力不夠。酒香不怕巷子深的時候早已不在，品牌的作用就在于把你的“酒香”灑向所有你想要覆蓋到的地方。無論你的目標是哪里，想要品牌想要做大做強，品牌運作是必不可少的環(huán)節(jié)。地縣級城市的經(jīng)銷商雖然只愿意經(jīng)銷本省的品牌，是因為他們還沒有被外來品牌爭取，或者說外來品牌的影響力在地縣級城市還不夠大，所有才有了省內(nèi)品牌的一席之地。如果省內(nèi)品牌依然處于保守狀態(tài)，不久的將來，也許將會是另一種狀況。

在筆者看來，目前地縣級城市所銷售的櫥衣柜，無論在價格或者款式、質量等方面，都有很大的競爭空間，所以，省內(nèi)的櫥衣柜品牌要想守住自己的領地，還是有很好的基礎的，這其中的關鍵就是擴大品牌的影響力，不能讓外來品牌趁虛而入。

省會城市建材市場已趨飽合

在省會哈爾濱，成規(guī)模、正式營業(yè)的家居建材市場已有10個之多，這還不包含其它門市店集中、經(jīng)營品類集中的街道。另外有幾家在建的市場，如紅星美凱龍、顧鄉(xiāng)綜合建材城等。一方面，一些家居建材市場經(jīng)營狀況并不樂觀，不過苦苦支撐，以待時日。另一方面，又有大量的建材市場急于擴張，這更加劇了市場的競爭。

建材市場的擴張如果伴隨城市的擴張而進行，就并無不妥，但就目前的哈爾濱來說，無論在人口數(shù)量還是住房建筑面積來看，建材市場已然飽和。再多的市場建起來，只能加快行業(yè)的洗牌。已經(jīng)有一些建材市場因經(jīng)營狀況不佳、租金太高、與商戶關系不睦而導致商戶撤店。再加上經(jīng)銷商對目前的困境束手無策，銷售狀況急劇下滑，而不得不選擇放棄。雖然這已經(jīng)不是選擇哪一個建材市場的問題，但那些管理不善，經(jīng)營能力欠佳的建材市場，總是最先感受到這股寒意。

為了在僅有的市場資源中分得一懷羹，經(jīng)銷商和建材市場無不使出渾身解數(shù)，或團購、或展銷、或打折讓利，無所不用其極，但效果卻只能用差強人意來描述。拿團購來說，市場資源就這么多，團購搶去了原本屬于建材市場的那份，到建材市場的人更少了，經(jīng)銷商生意不好，做不下去只能撤場。看起來是對經(jīng)銷商沒有損失，其實不然，經(jīng)銷商在展銷會或團購需要投入的更多的精力與財力，這些原本是不需要投入的。

種種措施都是叫好不叫座，歸結到一點，就是市場已經(jīng)飽和，再競爭下去，重新洗牌形成新的格局之前，一切努力都只能為下一輪銷售打基礎，而不能獲得眼前的利益。

廠商渠道急需下沉

各級城市都有自己的建材市場，尤其是地縣級城市，因為沒有專業(yè)的家居建材市場還沒有建立起來，雖然也有類似建材一條街這樣的場所，但相對于發(fā)達城市來說，無疑是一塊還未開墾的處女地。櫥衣柜廠商只要將在一二線城市的成功經(jīng)驗復制過去，在經(jīng)營理念上就會比地縣級城市的經(jīng)銷商大大超前，進入得早，就有可能形成獨特的銷售格局。

目前欠發(fā)達的地縣級城市，集中在某幾條街的家裝建材門店，經(jīng)營的種類并不是特別豐富，消費者要想配齊所需的建材產(chǎn)品和日常用品，還需要挨家門店跑遍，才有可能得償所愿。而這正是櫥衣柜廠商進入的良機。

有些實力稍厚的商家看到了這種情況，也在盡力改善，他們會同時經(jīng)營櫥衣柜、衛(wèi)浴、木門、裝飾材料等多種產(chǎn)品，每一個店面儼然一個濃縮的建材市場，但通常這樣的店面失之過散，談不上品牌，價格也非常便宜，與一二線城市的專賣店不可同日而語。

盡管經(jīng)銷商也想了不少招數(shù)去吸引客戶，但客戶并不買賬。有的經(jīng)營者反映說：生意難做，品牌大的價格稍高，占據(jù)不了市場;價格低一些的質量還不過關，售后難。在縣城中購買的產(chǎn)品出現(xiàn)質量等問題時，維權困難也是銷售的一個難題。消費者買不到想要的產(chǎn)品，有購買能力的消費者只能到近一些的發(fā)達地級市或省會城市去購買。

筆者認為，在目前一二線城市經(jīng)營日漸艱難，而地縣級城市相對看好的態(tài)勢下，櫥衣柜廠商有必要將銷售渠道下沉提到議事日程中來，把完善地縣級城市銷售渠道當作階段性的目標，進行梳理和建設，或許能為企業(yè)殺出一條血路來。

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