中國廚房設備網（http://m.jsjzltv.cn/）  日期：2012.12.10  來源：廚房設備

2012APEC中小企業峰會12月8日—12月10日在海南召開。 主題論壇1：物流業的下一局的論壇討論中，上海標桿倉儲物流公司總經理王稀達表示，外包商要有意識的控制自己的毛利。

上海標桿倉儲物流管理有限公司總經理王稀達

王稀達稱，外包商如果希望甲方滿意，至少有三件事情是必須做到的：

第一，你在純業務層面上一定在KPI上比它自己做要好。比如說出庫時效、庫存準確率、庫存周轉的預警都要比自己做及時，才有最基本的價值存在，否則連存在的價值都沒有了。

第二，永遠要想的比客戶更高、更快、更前。為什么?因為可以看到每個企業在發展過程中都形成了自己的套路，這些套路不能簡單說對或錯。有的可能歷史遺留下來的，有的是共同溝通下來的。這種情況下，作為乙方，如何在做零售物流還不是特別大的時候能夠逐步提供一些解決方案，讓最終雙方磨合的越來越緊密。在這個過程中需要花很多的時間。如果真的把客戶的利益放在第一位，確實有動力做這個事情，而且作為三方來說，好與不好直接決定生死存亡。我看到一個企業接了一個大客戶，每年增長，突然增長不上去，新收入做不下來，已經變成客戶的部門，所有的打法、套路都變成客戶的套路。換了一個套路做不下來了，怎么在對方的范圍內一點點的改。

第三，在整體與客戶合作的過程中，有意識的控制自己的毛利水平也是一個非常重要的因素。

以下為文字實錄：

主持人(劉波)：用互聯網的技術推動物流行業的發展可能是兩千多家物流企業抓住接下來的發展機遇，成為中國的UPS，這是關注的重點。另外一個問題是怎么樣能夠使中國的UPS脫穎而出?記得弗里德曼有一本書《世界之憑(音)》列舉了十大動力，其中有UPS、外包。電子商務行業有兩種不同物流發展的爭論。有的人在說，物流必須走向社會化。剛才劉總作為公共基礎設施看出社會化是方向，在推動社會化的過程中，怎么樣在行業中建立推動中國外包的趨勢。這方面有請王總分享一下，尤其電子商務倉儲物流包給你的時候遇到的問題和下一步發展的趨勢跟大家分享一下。

王稀達：我們現在大部分的客戶都是傳統品牌商，基本上都是行業前十，有的是前五，甚至第一、第二都有。這些品牌商都是上市公司或者準備上市的公司，體量規模比較大，合作過程中總結幾點，最核心的一點是一定是做得比它好，如果做得不如它好不就用談了。

細化下來作為一個外包商如果希望甲方滿意，至少有三件事情是必須做到的：

第一，你在純業務層面上一定在KPI上比它自己做要好。比如說出庫時效、庫存準確率、庫存周轉的預警都要比自己做及時，才有最基本的價值存在，否則連存在的價值都沒有了。

第二，永遠要想的比客戶更高、更快、更前。為什么?因為可以看到每個企業在發展過程中都形成了自己的套路，這些套路不能簡單說對或錯。有的可能歷史遺留下來的，有的是共同溝通下來的。這種情況下，作為乙方，如何在做零售物流還不是特別大的時候能夠逐步提供一些解決方案，讓最終雙方磨合的越來越緊密。在這個過程中需要花很多的時間。如果真的把客戶的利益放在第一位，確實有動力做這個事情，而且作為三方來說，好與不好直接決定生死存亡。我看到一個企業接了一個大客戶，每年增長，突然增長不上去，新收入做不下來，已經變成客戶的部門，所有的打法、套路都變成客戶的套路。換了一個套路做不下來了，怎么在對方的范圍內一點點的改。

第三，在整體與客戶合作的過程中，有意識的控制自己的毛利水平也是一個非常重要的因素。其實在每個市場，特別是市場剛剛起來的時候，信息是高度不對稱，甚至你在做什么客戶都不知道，以為把貨丟給你就沒關系了。我們總結出來必須要對自己的盈利欲望有一定的控制，主要有兩個角度：

1、終有一天客戶會發現真相。不能說今天能宰你就宰你，改明發現了就不合作了。

2、內部的成本壓力不夠。作為一個企業毛利水平和企業直接掛鉤。處于某種原因把毛利設的比較高，很有可能內部所有的部門認為hold住，很顯然成本只會往上走，不會往下跌，后面有時候按住葫蘆那邊瓢又起來了。這種情況下，如果毛利始終有控制，整個公司的組織架構都會感受到來自成本的壓力。必然相對來說做得比較小心，這是我們做這個行業個人的幾點想法，不太成熟，謝謝!

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